Verkaufspsychologie– Verkaufsstrategien die deinen E-Commerce antreiben

In der dynamischen Welt des Online-Shoppings ist ein großartiges Produkt nur der Anfang. Um erfolgreich zu sein, ist es wichtig, deine potenziellen Kunden/Kundinnen zu verstehen. Hierbei hilft dir die Verkaufspsychologie. Wir verraten dir 7 Verkaufsstrategien wie du das Verhalten deiner Verbraucher/-innen beeinflusst und deine Produkte besser positionierst.

Verbraucherpsychologie: Mehr als Kundenbedürfnisse verstehen

Wie die GE Capital Retail Bank (2021) zeigte, recherchieren 81 % der Verbraucher/-innen, bevor sie einen Kauf tätigen.

“Das Gehirn analysiert und erfasst Informationen, um Vor- und Nachteile abzuwägen, dochr Entscheidungen werden emotional getroffen.”
-Adrian Davis

Laut Brian Tracys “Psychologie des Verkaufs” sind folgende Bedürfnisse grundlegend:

• Liebe
• Anerkennung
• Gesundheit und Fitness
• Gemocht werden
• Geld
• Status
• Sicherheit
• Wachstum und Selbstverwirklichung
• Macht und Popularität
• (Fach)wissen

Primäre Bedürfnisse

Wenn es um den Verkauf geht, kümmert sich niemand um dich. Aber, um ein/e erfolgreiche/r Verkäufer/-in zu sein, musst du dich um alle kümmern – zumindest für die Zielgruppe, an die du verkaufst. Gehe unsere Businessplan-Schritte durch, um im 4. Schritt herauszufinden, wie du deine Zielgruppe oder Personas findest.

Personas Beispiele

Die Verkaufspsychologie unterscheidet zwischen 6 Arten von Konsumenten/Konsumentinnen. Diese hängen nicht von einer bestimmten demografischen Gruppe oder Marktnische ab.

Personas unterschiedlicher Konsumenten/Konsumentinnen (Buyer Persona)

Menschen, die genau wissen, was sie wollen, wie sich selbst verwirklichende Käufer/-innen, lassen sich nicht davon überzeugen, ihre Meinung zu ändern. Die gute Seite daran? Wenn du sie einmal hast, bleiben sie bei dir.

Der Analytiker prüft alles. Hier hilft der Social Proof durch Bewertungen, Produktvergleiche und Pro-Listen, sie zu überzeugen.

Überzeuge die “Mutter Theresa” der Empfindsamen, indem du die gute Sache deines Produkts und die Mission dahinter hervorhebst. Erwäge zum Beispiel einen Prozentsatz deines Umsatzes für wohltätige Zwecke zu spenden, wenn du diese Persona anziehen möchtest.

Vage und langwierige Kommunikation ist nicht die richtige Verkaufstechnik, um den Macher zu erreichen. Führe sie mit beeindruckenden Produktdemo-Videos, Rabatten und einem schnellem Check-out zur Kasse.

Rezensionen und Bewertungen wecken die Aufmerksamkeit der zielorientierten Käufer/-innen. Sie werden von Garantien, Abonnements, Partnerprogrammen und Auszeichnungen beeindruckt sein. Diese Menschen sind leistungsorientiert und wollen bei jedem Geschäft sofort Ergebnisse sehen.

Investiere deine Energie nicht in die Gleichgültigkeit der apathischen Käufer/-innen. Es ist ein harter Kampf, den du wahrscheinlich nicht gewinnen wirst.

Verkaufsspsychologie

Beginnen wir mit den Grundlagen der Psychologie des Verkaufs, bevor wir dir die 7 Verkausstrategien verraten, die du für deinen Online-Shop direkt anwenden kannst.

Mit Webnode kannst du deinen E-Shop gratis testen, so lange du willst!

Mere Exposure Effekt- oder das Familiaritätsprinzip

Das Familiaritätsprinzip besagt, ab wann etwas in unserem Gedächtnis hängen bleibt. Prinzipiell müssen wir es 7-mal wahrnehmen, um uns erinnern zu können.

“Um etwas Überraschendes zu verkaufen, mache es den Menschen vertraut; und um etwas Vertrautes zu verkaufen, mache es überraschend.“
-Raymond Loewy

Priming in der Werbung

Subtile Hinweise oder Botschaften veranlassen das Gehirn, auf eine bestimmte Weise zu denken. Priming wird seit vielen Jahren in der Werbung eingesetzt, um bestimmte Gedanken hervorzurufen. KFC zum Beispiel tarnte einen Dollarschein in Form eines Salatblatts, um zu suggerieren, dass der Chicken Burger günstig ist. Das Scifi-Magazin SFX verdeckt bewusst den Buchstaben F, um zu implizieren, dass … du weißt schon….

Beispiel für Priming: SFX-Magazin

Reziprozität in der Verkaufspsychologie

Etwas Erwidern bzw. sich verpflichtet fühlen zurückgeben ist eine natürliche Neigung. Besonders, wenn wir etwas wunderbares unerwartet erhalten, wollen wir uns revanchieren. Da Reziprozität das menschliche Verlangen nach Fairness und Gegenseitigkeit anspricht, ist dies ein mächtiges Überzeugungsprinzip im Verkauf.

Biete ab und zu Freebies, oder ausgesprochen exklusiven und kulanten Kundendienst an, um deine Kunden/Kundinnen daran zu erinnern sich zu bedanken.

Der Pratfall-Effekt

Erinnerst du dich an die Oscar Verleihung 2013 bei der die Schauspielerin Jennifer Lawrence auf den Stufen stürzte, als sie ihre Rede halten wollte? Nicht perfekt sein beeindruckt.

Mitte der 60er Jahre wurde ein Test von Elliot Aronson durchgeführt, der zeigte, dass hoch angesehene Personen, die dumme Fehler machen, wie z.B. der Chef verschüttet seinen Kaffee während einer wichtigen Sitzung, als sympathischer angesehen werden. Gestehe deine Fehler ein und du wirst authentischer und sympathischer.😍

Der IKEA-Effekt

Das Zusammenbauen von Ikea-Möbeln ist wie das Öffnen einer Kinderüberraschung, nicht wahr? Dieser Effekt stützt sich auf das Erfolgserlebnis, das der Mensch empfindet, wenn er etwas aus eigener Kraft erschafft. Lade deine Kunden/Kundinnen ein, ein wenig Mühe zu investieren, um etwas Einzigartiges zu schaffen, auf das sie stolz sein können.

Primacy oder Aktualitätseffekt

Lies die folgenden Worte laut vor:

Humor, Blase, Affe, Stock, Karotte, Moneten, zufrieden, Knöpfchen, scharf

Jetzt nicht schummeln! Decke die Wörter ab und scrolle nach unten.

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An welche Wörter erinnerst du dich? Der erste und letzte Eindruck zählt. Das Gehirn merkt sich beides leichter. Das ist auch der Grund, warum Produkte in einer bestimmten Reihenfolge stehen oder genannt werden.

Die Kraft des Neuen

Wir lieben Neues. Es muss sich nicht um Spitzentechnologie oder das Neueste auf dem Markt handeln. Es ist die Art und Weise, wie es präsentiert wird – mit einer anderen schockierenden Überschrift, einem neuen Video oder einer einzigartigen Infografik, die den Unterschied betont.

Vermeidliche Wahrheit durch Wiederholung

Wenn falsche Informationen oft genug wiederholt werden, beginnen wir zu glauben, dass sie wahr sind. Verwende verschiedene Wörter, um deine Nachricht zu wiederholen. Die Vertrautheit der Nachricht überwiegt das rationale Denken. In den Nachrichten wird dieser psychologische Trick ständig genutzt.

Autorität in der Verkaufspsychologie

Wenn etwas medizinisch bewiesen oder von Experten/Expertinnen getestet ist, schenken Menschen dem Glauben. Aus diesem Grund überzeugen uns Merkmale wie vertrauenswürdige Gütesiegel, dermatologisch getestete Abzeichen, ISO-Normen und Patente. Produktsicherheit spielt hierbei ebenfalls eine Rolle.

Verpflichtung, Beständigkeit und die Rolle des Mögens

Verpflichtung und Beständigkeit bestärken eine Person ihre Handlungen zu rechtfertigen. Kombiniert mit einer positiven Erfahrung für diese Handlungen wird eine solche Person loyal und konsequent weiter machen.

Zum Beispiel für solche Aktionen wäre jemand der einen Kilometer weiter geht, um besseres Brot von einer bevorzugten Bäckerei zu kaufen als von der viel günstigen nebenan. Ob uns etwas gefällt oder nicht, wird durch die Bestätigungsverzerrung (auf Englisch confirmation bias) beeinflusst.

Bestätigungsverzerrung durch Voreingenommenheit

Wenn wir etwas sehen, bilden wir uns in wenigen Sekunden eine Meinung. Woran liegt das? Es ist natürlich, dass wir Menschen bereits existierende Ideen und Überzeugungen haben, die zu Annahmen führen. Es erklärt, warum manche Vorurteile haben oder leichtgläubig sind. Die Neigung, an bereits bestehenden Glaubenssätzen festzuhalten, wird durch Vertrautheit gesteuert und kann durch Priming verändert werden.

All die oben genannten psychologischen Prinzipien sind miteinander verflochten. Nachdem wir die gängigsten besprochen haben, konzentrieren wir uns auf Verkaufsstrategien, die du sofort in deinem Online-Shop anwenden kannst.

7 Verkaufsstrategien

Gegenüber der Konkurrenz kommst du fast immer erst als nächstes. Interessenten entscheiden sich vielleicht nicht jetzt für dich, aber sie können später zu dir zurückkehren. Gib deinen E-Shop Besuchern/Besucherinnen immer ein gutes Gefühl. Vermeide Negativität auf den Seiten deines Online -Shops und in der Kommunikation mit deinen Kunden/Kundinnen. Somit wird die Customer Journey eine gute Erfahrung.

Eigenschaften einer/eines idealen Verkäufers/-in

1. Beharrlichkeit

Hartnäckig zu sein, muss nicht heißen, nervig zu sein. Es gibt 2 Möglichkeiten:

• Sammle Leads (z. B. E-Mail-Adressen) von deinen potenziellen Kunden/Kundinnen, indem du etwas kostenlos verschenkst.
• Zeige Wertschätzung, indem du Neukunden einen Rabattcode zur Verfügung stellst, der beim nächsten Einkauf verwenden kann

Mit Webnodes E-Commerce kannst du ganz einfach Rabatte anbieten.

2. Beschreibe das Problem, um die Lösung zu verkaufen

Lasse deine Kunden/Kundinnen ihre Probleme und Herausforderungen zuerst artikulieren. Hilf ihnen, ihre aktuellen Schwierigkeiten und Frustrationen zu verstehen. Betone die Probleme, um Emotionen hervorzurufen, und stelle dann die Lösung vor. Veranschauliche die Veränderung, die erreicht werden kann, so lebendig wie möglich.

Geschichten, wie zum Beispiel die junge, übergewichtige Mutter, die mit dieser neuen Diät 10 kg abnahm und ihr Selbstvertrauen zurückgewann – werden nie alt. Warum? Menschen identifizieren sich mit solchen Erfahrungen.

Wichtig ist, dass du während des Problemlösungsprozesses herausfindest, ob die interessierte Person…

1. durch den teuren Preis für die Lösung vom Kauf zurückgehalten wird.
2. die Lösung zu überwältigend/ kompliziert findet.
3. Angst hat, dass der Wechsel zu der Lösung sie wie einen Idioten aussehen lassen könnte, weil sie sich nicht sicher ist, ob es funktionieren wird.

Alle drei Hindernisse können ganz einfach aus dem Weg geräumt werden, indem du folgendes anbietest:

• eine Probezeit
• ein Tester
• 1/2 Preis für den Erstkauf
• eine zusätzliche Hilfe-Hotline oder einen Leitfaden für Neukunden
• zusätzliches Material über Produkte für Erstkäufer (mit Produktvergleichslisten und exklusiven Videobewertungen)
• Geld zurück Garantie

3. Wissenslücke

Mit Sätzen wie “Das ist vielleicht nichts für dich…” oder “Glaubst du, dass …“ hältst du dein Publikum in Spannung und machst es neugierig mehr zu erfahren.

Diese Technik ist besonders effektiv, wenn sie in der Überschrift eines Blog-Artikels, Produktwerbevideos, als Produktseitentitel oder in Google-Anzeigen verwendet wird. Zum Beispiel:

• Vermeide diese Fehler bei deiner nächsten Steuererklärung…
• Clevere Möglichkeiten, um beim Black Friday-Einkauf doppelt Geld zu sparen
• 5 Dinge, die du in einem Flugzeug nicht essen solltest
• Das hat mich umgehauen! Ich erzähle gleich mehr darüber…

4. FOMO & Knappheit

FOMO ist die Angst, etwas zu verpassen. Schaffe ein Gefühl der Dringlichkeit, indem du:

• deine Produktverfügbarkeit begrenzt,
• Produktbestände immer anzeigst,
• Tage bis zum Ende des Angebots als Countdown zählen lässt,
• einmalige Gelegenheit/ Angebot machst.

Auch im Webnode Website Builder lassen sich die Bestände deiner Produkte anzeigen.

5. Box-Sell-Technik & Köder

Beide verhindern die sogenannte Entscheidungsmüdigkeit. Wenn Menschen mit vielen Entscheidungen konfrontiert werden, können sie überfordert sein und am Ende keine Entscheidung treffen. Nach dem Hickschen Gesetz kann eine Zunahme der Anzahl von Optionen den Entscheidungsprozess verlangsamen.

Hick’s Regel. Zu viele Auswahlmöglichkeiten verlangsamen die Reaktionszeit.

Die ideale Anzahl liegt bei etwa 3 Optionen. Apple macht es auch. Die 3 Boxen. Sie folgen einem 20/60/20-Muster.

Beispiel für eine 3-Box-Verkaufstechnik.

20 % der Menschen entscheiden sich für das Starterpaket oder einen günstigeren Service. Während 60 % für die Mittelklasse-Option und 20 % für die erweiterte Option gehen. Die Optionen sind oft mit einem Köder gekoppelt. Dieser ist ein spezielles Angebot, das ein besseres Preis-Leistungsverhältnis im Vergleich zu dem günstigeren und teureren Produkt hat.

6. Rechtfertigung

Das einfache Wort “weil” ist hat es in sich. Es liefert Gründe und verleiht einer Behauptung Bedeutung. Die Verwendung von “weil” in Google Ads und Produktbeschreibungen untermauern effektiv Kaufentscheidungen.

Betrachte diese Beispiele:

• Verwende XYZ, weil …
• Ich mag XYZ besser als ABC, weil …
• Wenn du ABC magst, wirst du XYZ noch besser finden, weil …
• Verpasse XYZ nicht, weil …

Jetzt bist du an der Reihe! Lade die Vorlage herunter und verwende sie, um das Beste deines Produktes hervorzuheben, indem du Sätze mit dem Wort “weil” bildest.

7. Gamifizierung

Gamification oder Gamifizierung bringt dein Publikum dazu, sich mit dem zu beschäftigen, was du zu bieten hast. Das Ziel ist es, sie zu unterhalten und ihnen das Gefühl zu geben, dass sie die Schlauen sind, die den Deal des Jahres erhascht haben. Diese Anwendungen kannst du einfach in deine E-Shop Seiten oder Newsletter-Programm einbetten:

• Glücksrad/Spin the Wheel: Das Whelio-Widget und Alternativen wie Optinspin oder andere Pop-up-Ersteller sind großartige Optionen.
• Warenkorb-Erinnerungen: Mailchimp bietet automatisiertes E-Mail-Marketing, um deine E-Shop-Besucher/-innen daran zu erinnern, dass sie etwas Wertvolles in ihrem Warenkorb vergessen haben. Wirf einen Blick auf die E-Mail-Vorlagen.
• Stopuhr/Timer: Erzeuge Knappheit mit Countdowns und Timern.
• Bewertungen: Verwende neben Google Bewertungen auch Trustpilot mit Yotpo, um Empfehlungen hinzuzufügen, oder Bewertungen zu unterstützen, die nutzergenerierte Inhalte erstellen.
• Upselling oder Cross-Selling: Deiner Kundschaft ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis anbieten, ist einfacher als neue Kunden/Kundinnen zu finden. Diese Aktion wird als Upselling bezeichnet. Pop-ups oder E-Mail-Marketing eigenen sich hierfür gut, um Werbung zu machen. Cross-Selling bedeutet, deiner Kundschaft komplementäre oder erweiternde Produkte anzubieten. Eine Liste von zusätzlich passenden Produkten unterhalb der Produktbeschreibung auf der Produktseite macht sich hier besonders gut.

Verkaufspsychologie ist ein weites Feld. Du hast nun einen einführenden Überblick gewonnen und kannst durch die 7 Verkaufsstrategien dein Wissen gleich umsetzen.

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